1.
Proses
Keputusan Membeli
Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang
secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong
(2001: 226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana
konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Keputusan pembelian menurut
Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif
pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat
membuat keputusan, haruslah
tersedia beberapa alternatif pilihan.
Menurut
(Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan
membeli melewati lima tahap, yaitu:
a.
Pengenalan Masalah
b.
Pencarian Informasi
c.
Evaluasi alternatif
d.
Keputusan Membeli
e.
Tingkah laku pasca pembelian.
2.
Memilih
alternatif terbaik
Setelah
konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan
membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh
yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk
menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh
konsumen.
Analiis
Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada
empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen:
Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen
sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua
alternative produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap
alternative yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta
harus dapat mengidentifikasikan satu alternative yang terbaik, disebut economic
man.
Sudut Pandang Kognitif
Konsumen
sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah
informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan
gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi
inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara
economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon
terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk
memenuhi pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
Sudut Pandang Emosianal
Menekankan
emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk.
Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun
yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan
emosi.anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan
produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
Model
Sederhana untuk menggambarkan pengambilan keputusan konsumen.
Pengaruh Eksternal
Usaha-usaha
pemasaran Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non
komersial, kelas social, budaya dan sub budaya
Pengambilan
Keputusan Pada Konsumen
a.
Sadar akan kebutuhan
b.
Mencari sebelum membeli
c.
Mengevaluasi alternatif
Area psikologis
a.
Motivasi
b.
Persepsi
c.
Pembelajaran
d.
Kepribadian
e.
Sikap
Perilaku Setelah Keputusan
Pembelian
a.
Percobaan
b.
Pembelian ulang
Evaluasi Setelah Pembelian
Input
Komponen
input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk
tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan
perilaku konsumen.
Proses
Merupakan
tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan.
Berbagai
faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari
luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan,
pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai
alternative.
Output
Dua
macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu :
Perilaku
beli dan Evaluasi pasca beli
3. Memilih sumber-sumber pembelian
Pencarian
informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian
informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko
untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian
informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa
mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.
Pencarian
informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari
komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari
komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari
pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber
informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.
• Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga,
kenalan
• Sumber komersial : Iklan, wiraniaga, agen, kemasan,
pajangan
• Sumber publik : media massa, organisasi penilai
konsumen
• Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar