1.
Model proses pengambilan
keputusan
Model Perilaku Pengambilan
keputusan.
-
Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik
dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan
marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.
-
Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A.
Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi
cukup keuntungan yang memuaskan.
-
Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings,
dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak
bebas mengambil keputusan
-
Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model
ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan
keputusan
-
Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills
menekankan pada sifat kompetitif
-
Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen
dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil keputusan
diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada
2 model pengambilan keputusan, yaitu :
-
Model Preskriptif
Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
-
Model Deskriptif
Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
-
Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan
pada realitas observasi.
Disamping
model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan
konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian
dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.
2.
Tipe-Tipe
Proses Pengambilan Keputusan
Para ahli telah
merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
-
Pengenalan masalah.
Proses
pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu
oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan
memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu.
Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat
roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
-
Pencarian informasi.
Konsumen
yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga dan
kenalan.
Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan
penjualan.
Sumber publik : media massa dan organisasi
penilai konsumen.
Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
-
Evaluasi alternatif.
Konsumen
memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut
manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk
citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif
dan ingatan selektif.
-
Keputusan pembelian.
Dalam
tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di
dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat
diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor
penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat
lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok,
keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
-
Perilaku pasca pembelian.
Para
pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan
pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen
melakukan pembelian ulang.
Untuk
lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap tersebut
disajikan dalam gambar di bawah ini :
.png){kind=small}
3.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi pemecahan masalah
Konsumen
menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit
usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen
ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang
mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1) Alternatif-alternatif
dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah, alternatif
pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga
(cicilan rendah dan lama).
2) Tersedia
waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3) Terdapat
tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
Terdapat 5 faktor
internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1) Motivasi (motivation)
Merupakan
suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2) Persepsi
(perception)
Merupakan
hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya
berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3) Pembentukan
Sikap (Attitude Formation)
Merupakan
penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka
seseorang akan suatu hal.
4) Integrasi (Integration)
Merupakan
kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang
diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
5) Pembelajaran
(Learning)
Merupakan
proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan
melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif
dalam pembelian selanjutnya
4.
Pembelian
Pembelian
adalah situasi dimana konsumen bersedia menukarkan sejumlah uangnya dengan
sejumlah produk barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya.
Pembelian
adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa serta perlengkapan
dengan tujuan memperoleh barang dengan biaya yang sesuai dengan kualitas.
Brown
dkk. (2001:132) mengatakan bahwa secara umum pembelian bisa didefinisikan
sebagai: “managing the inputs into the organization’s transformation
(production process).” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa
pembelian merupakan pengelolaan masukan ke dalam proses produksi organisasi.
Aktivitas dalam proses
pembelian :
1. Permintaan pembeliaan
2. Pemilihan Pemasok
3. Penempatan order pembelian
4. Penerimaan Barang
5. Pencatatan transaksi pembelian
Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang
secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong
(2001: 226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana
konsumen benar-benar membeli.
Ada tiga aktivitas yang
berlangsung dalam proses
keputusan pembelian oleh konsumen
yaitu ( Hahn, 2002 : 69 ) :
a. Rutinitas konsumen
dalam melakukan pembelian.
b. Kualitas yang
diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
c. Komitmen atau
loyalitas konsumen yang sudah biasa beli dengan produk pesaing.
Menurut Kotler ( 2002 : 183 ), perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh:
- Faktor budaya
- Faktor Sosial
- Faktor Pribadi,
- Faktor Psikologis,
5.
Diagnosa perilaku konsumen
Pemahaman akan perilaku
konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
1) Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang
baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon
untuk menarik pembeli.
2) Prilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan public. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen
akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3) Pemasaran sosial (social marketing), yaitu
penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan
memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan
ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga
pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen :
1)
Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif.
Pendekatan ini menggali secara
mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan
melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna
sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami
konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2)
Pendekatan kedua adalah pendekatan
tradisional.
Pendekatan Tradisional yang
didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan
behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan
teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen.
Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan
mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi,
membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3)
Pendekatan ketiga disebut sebagai sains
marketing.
Pendekatan yang didasari pada teori
dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan
mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh
strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga
pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku
konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis
yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh
pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar